市场观察：选经销商，资金实力不如“愿意投入”重要

观察

在多个消费品项目中，签约时资金实力最强的候选方，往往不是一年后出货最好的伙伴。原因在于：资金充足的贸易商通常同时代理数十个品牌，单一品类投入的注意力有限。

更有效的评估维度

1. 品类专注度：现有品牌组合中，本品类占比与投入人员；
2. 覆盖能力：实际覆盖的门店数与活跃客户数，而非宣称数量；
3. 仓储与配送：自有仓库面积、车辆与配送频次；
4. 历史履约：过去两年是否有品牌终止合作，原因是什么；
5. 投入意愿：是否愿意为新品承担首单库存与陈列费用。

结构化做法

在合同中把独家权与最低采购、市场投入、覆盖目标绑定，按季度考核，未达标自动降级为非独家。这比在谈判中要求承诺更有效。